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LATINA – Può sembrare paradossale, ma nel mercato immobiliare molto spesso l’affare si fa all’atto dell’acquisto, non quando si vende. L’obiettivo è quello di comprare ad un prezzo il più possibile inferiore a quello di mercato per poi sperare di rivendere al corrente o anche a un prezzo un po’ più basso: chi ha fatto un ottimo acquisto può permettersi agevolmente di vendere leggermente sotto il prezzo di mercato, e vendere in fretta. «Non è difficile capire perché le cose funzionino così – spiega il presidente provinciale Fiaip, Santino Nardi -: quello immobiliare è un mercato in cui accanto a molti che non hanno fretta di vendere e che cercano di ottenere il massimo dal loro immobile anche se il mercato oggi non lo consente, ci sono sempre alcuni che hanno un grande bisogno di realizzare appena possibile». Ed un segmento particolare del comparto, in crescita esponenziale, è quello delle aste. «Nelle aste immobiliari trovare immobili che partono con un prezzo base che è sostanzialmente più basso di quello di mercato è una possibilità non particolarmente remota -, spiega Giovanna Consalvi, agente Fiaip di Aprilia, specializzata nel settore. Nel primo semestre 2012 (ultima rilevazione disponibile del ministero della Giustizia), le vendite giudiziarie di beni immobili “emesse”, cioè disposte dal giudice, sono state 22.895; nell’intero 2011 ammontavano a 38.814. Se si assume che le pratiche siano avanzate con lo stesso ritmo anche nella seconda parte dello scorso anno, si può ipotizzare un trend di crescita del 18 per cento. «Nel nostro territorio le percentuali sono assolutamente sovrapponibili – sottolinea il presidente Fiaip Latina, Santino Nardi -, sebbene da un lato la crisi delle compravendite (-25,8% del 2012 certificato dall’agenzia delle Entrate) e la difficoltà d’accesso ai mutui colpiscano anche le aste, e dall’altro un approccio ancora poco elastico da parte di molti clienti a questo tipo di acquisto così diverso dalla compravendita immobiliare tradizionale, facciano viaggiare questo segmento a ritmi ancora inferiori rispetto a quelli potenziali».
«Senza dubbio – riprende Giovanna Consalvi – c’è la componente emotiva del compratore, che contrasta con l’approccio razionale dell’acquisto all’asta. Nel quale non c’è trattativa, le modalità di pagamento sono ferree, il mutuo non può superare la soglia del 30%». Tuttavia l’affare si fiuta e si acciuffa facilmente: il range dei prezzi base delle aste immobiliari è abbastanza ampio e può andare da prezzi vicini a quelli di mercato a prezzi assolutamente inferiori.
«Ma se credete che la cosa più ovvia sia quella di puntare sulle aste a prezzi base alla metà del mercato avete fatto i conti senza l’oste – sorride l’agente -: tutti i principianti si buttano su quelle coi prezzi più bassi cercando il grande affare. E le inflazionano». In altre parole, più un immobile ha un prezzo base basso, più saranno coloro i quali all’asta se lo disputeranno facendo offerte sempre più alte. «Ed è così che gli immobili con il prezzo di partenza inferiore vengono paradossalmente spesso venduti al prezzo più alto». Un importo anche pari a quello di mercato, talvolta addirittura di più.
«Per questo generalmente chi con le aste immobiliari ci guadagna davvero preferisce puntare su immobili che hanno un prezzo base del 25%-30% di quello di mercato. Queste aste infatti non sono così interessanti agli occhi dei principianti. Ed è per questo che sono meno frequentate».
In base ai dati di Crif, sono in calo i pignoramenti rilevati dalle banche per i mutui non onorati: dai 25.936 del 2010 si è passati ai 29.095 del 2011, per poi scendere ai 28.237 del 2012. Nello stesso periodo, però, il tasso di default dei mutui è salito dall’1,6 all’1,9%, segno che la discesa dei pignoramenti non è dovuta alla migliorata qualità del credito, ma ai tentativi delle banche di percorrere strade alternative. Se si tiene poi conto che l’insolvenza si manifesta in genere nei primi tre anni di contratto, è ancora più evidente come un eccessivo calo del valore all’asta non fa l’interesse né della banca né del debitore. «Fiaip insieme ai migliori Istituti di Credito ha sottoscritto in accordo in forza del quale le agenzie associate potranno trattare la vendita degli immobili direttamente col proprietario dando la possibilità al privato di non arrivare alla vendita all’incanto, cercando di recuperare quanto più possibile per sé e nel contempo soddisfare le banche».
Gli immobili all’asta sono però cresciuti nella nostra provincia, nel corso del 2012, di oltre il 40%. Effetto della crisi? «Anche – sottolinea Consalvi -, ma soprattutto frutto del vecchio sistema creditizio. Persone che avevano contratto mutui per il 100 – 120% del valore dell’immobile, accollandosi debiti che si son resi conto non essere in grado di onorare. Che magari hanno provato a porre in vendita la casa, ma per le quali il calo dei prezzi non ha reso possibile neanche la copertura del mutuo residuo. In questi casi – taglia corto l’agente -, senz’altro meglio ricorrere all’asta». Che molto spesso è vincente. «A fronte di un mercato fermo – commenta Santino Nardi -, dove il meccanismo delle aste funziona e l’Istituto di vendita giudiziaria è attivo sul territorio e si occupa bene della custodia, le vendite si fanno. Le difficoltà nascono dove c’è troppa frammentazione negli incarichi o dove le risorse dei Tribunali non sono sufficienti. Dove l’iter s’inceppa si crea confusione: basti pensare che a Roma è stata appena concessa l’autorizzazione del ministero per costituire un istituto di vigilanza dopo due anni che questo era assente».
Giovanna Consalvi tratteggia anche la tipologia del cliente pontino che si avvicina a questo tipo di mercato. «In calo gli investitori, cioè chi acquista all’asta per professione, più che raddoppiati i privati, ovvero coloro che si avvicinano all’asta allo scopo di comprar casa per sé». Del tutto infondato e alimentato da pregiudizi duri a morire è lo scetticismo sulle difficoltà di partecipazione a operazioni gestite (o gestibili) solo da “addetti ai lavori”, o il timore di incappare in beni viziati da ipoteche o altro. «Vero semmai il contrario – precisa Consalvi -, dato che il provvedimento del giudice “sana” la posizione dell’immobile». Detto questo, continua ad essere fondamentale l’assistenza del professionista accreditato «Affidarsi ad un agente Fiaip è garanzia di trasparenza – conclude Consalvi -: spesso sono gli stessi studi legali a chiedere consulenza, magari informale, al professionista certificato».
